Erst sanieren, dann verkaufen – oder lieber nicht?

Das Haus stammt aus den 70er-Jahren, die Heizung hat die Energiebilanz eines Industriebetriebs, die Fenster knarren und das Badezimmer strahlt in Eitergelb ... Wer eine solche Immobilie verkaufen möchte, stellt sich die Frage: Noch einmal investieren, um einen höheren Preis zu erzielen – oder überlässt man die Modernisierung besser dem Käufer? Eine allgemeingültige Antwort gibt es nicht. Entscheidend sind Lage, Zustand und Zielgruppe der Immobilie. Gerade in begehrten Wohnlagen wie den Elbvororten besitzt das Grundstück einen erheblichen Anteil am Gesamtwert. Ein Käufer, der ohnehin einen grundlegenden Umbau plant oder sogar über einen Neubau nachdenkt, wird kaum bereit sein, die kurz zuvor eingebaute Designerküche des Verkäufers vollständig zu bezahlen. Im ungünstigsten Fall finanziert der Verkäufer eine Modernisierung, die der neue Eigentümer wenige Monate später wieder entfernt.

Verhaltensforscher wissen: Auch der Mensch ist noch ein evolutionär geprägtes Tier, das zu schnellen Entscheidungen unter Unsicherheit neigt. Nicht nur bei der Partnerwahl können die ersten Sekunden entscheidend sein. Ganz untätig sollte man deshalb nicht bleiben. Sinnvoll sind Arbeiten, die wenig kosten, aber den Gesamteindruck verbessern. Ein gepflegter Garten, zugegipste Löcher, funktionierende Türen und Fenster, entfernte alte Möbel und eine gründliche Reinigung können erstaunlich viel bewirken. Auch kleinere Schäden sollten behoben werden. Ein tropfender Wasserhahn kostet kaum Geld, vermittelt bei einer Besichtigung aber schnell das Gefühl, dass sich möglicherweise auch an anderer Stelle ein Reparaturstau verbirgt.

„Sinnvoll sind Arbeiten, die wenig kosten, aber den Gesamteindruck verbessern.“

Es geht also weniger darum, ein altes Haus als neues erscheinen zu lassen. Käufer akzeptieren durchaus, dass eine Immobilie nach 40 oder 50 Jahren Gebrauchsspuren besitzt. Betont werden sollte der Unterschied zwischen „alt, aber gepflegt“ und „vernachlässigt.“ Ersteres lässt Raum für eigene Vorstellungen, Letzteres produziert schon während der Besichtigung gedanklich eine immer länger werdende Kostenliste.

Bei größeren Investitionen wird die Rechnung schwieriger. Ein neues Bad für 30.000 Euro erhöht den Verkaufspreis nicht automatisch um denselben Betrag. Hinzu kommt der persönliche Geschmack. Was der Verkäufer für zeitlos elegant hält, bringt den nächsten Eigentümer zum Lachen (oder Weinen). Das gilt besonders für Küchen, Bodenbeläge, Badezimmer oder aufwendige Grundrissänderungen. Wie gesagt: Wichtig sind Reparaturen, die einen klaren Mangel beseitigen. Ein undichtes Dach, Feuchtigkeit oder eine defekte Heizungsanlage sind keine Geschmacksfragen. Solche Probleme beeinflussen die Kaufentscheidung unmittelbar und können Interessenten abschrecken oder zu erheblichen Preisabschlägen führen.

Anstatt nun über klassisches Tarnen und Täuschen nachzudenken, über Tricks und Strategien, könnte der Entschluss zu gnadenloser Offenheit weiterhelfen: dokumentieren und offenlegen, aber nicht selbst in Auftrag geben. Ein aktueller Energieausweis, nachvollziehbare Unterlagen zu Heizung, Dach und Fenstern sowie Rechnungen über bereits ausgeführte Arbeiten helfen Interessenten bei ihrer Kalkulation. Auch eine fachliche Einschätzung zum Zustand des Gebäudes kann sinnvoll sein. Käufer älterer Häuser wissen in aller Regel, dass sie keinen Neubau erwerben. Problematischer als eine alte Heizung ist häufig die Unsicherheit darüber, ob hinter ihr noch zehn weitere kostspielige Überraschungen warten. Wer offen dokumentieren kann, wann das Dach erneuert wurde, wie alt die Fenster sind oder welche Leitungen bereits ausgetauscht wurden, nimmt einen Teil dieser Unsicherheit aus dem Verkauf.

„Ein energetisch ungünstiges Haus kann deshalb beim Verkauf einen Nachteil haben.“

Hinzu kommt, dass bei einem Eigentümerwechsel bestimmte Vorgaben des Gebäudeenergiegesetzes relevant werden können. Dazu können beispielsweise Anforderungen an alte Heizkessel oder die Dämmung bestimmter Leitungen und oberster Geschossdecken gehören. Welche Pflichten tatsächlich entstehen, hängt vom Gebäude und vom Einzelfall ab. Auch deshalb ist es für Käufer hilfreich, den energetischen Zustand möglichst genau einschätzen zu können.

Gerade in den Elbvororten kommt ein weiterer Faktor hinzu: Manchmal ist das vorhandene Haus gar nicht der wichtigste Teil des Angebots. Auf einem großen Grundstück in begehrter Lage kann ein technisch überholtes Gebäude für Käufer interessant sein, die ohnehin umfassend umbauen oder neu bauen möchten. Eine kostspielige Modernisierung unmittelbar vor dem Verkauf läuft dann möglicherweise an der eigentlichen Nachfrage vorbei. Umgekehrt kann sich eine andere Rechnung ergeben, wenn das Gebäude grundsätzlich attraktiv, gut geschnitten und ohne großen Aufwand weiter nutzbar ist. Dann können gezielte Verbesserungen die Zahl der Interessenten erhöhen. Ein Haus, in das eine Familie ohne monatelange Baustelle einziehen kann, spricht eine andere Käufergruppe an als ein Objekt, bei dem nach dem Notartermin zunächst Handwerker bestellt werden müssen.

Am Ende bleibt eine alte Immobilienweisheit erstaunlich aktuell: Vieles an einem Haus lässt sich verändern – seine Lage nicht. Auf einem begehrten Grundstück kann deshalb auch ein unsaniertes Haus ausgesprochen attraktiv sein, wenn der Preis seinen Zustand realistisch widerspiegelt. Bevor Eigentümer unmittelbar vor dem Verkauf große Summen investieren, sollten sie deshalb zunächst ermitteln, welchen Preis die Immobilie im gegenwärtigen Zustand erzielen könnte. Anschließend lässt sich abschätzen, welchen zusätzlichen Erlös eine konkrete Maßnahme wahrscheinlich bringen würde. Erst dann wird aus der vermeintlich einfachen Frage „Sanieren oder verkaufen?“ eine vernünftige Rechnung. Denn eine Modernisierung kann den Verkauf erleichtern und den Preis erhöhen. Sie muss es aber nicht. Entscheidend ist nicht, was eine Sanierung kostet, sondern welchen Teil dieser Kosten ein Käufer tatsächlich zusätzlich zu zahlen bereit ist. Manchmal sind ein gepflegter Garten, vollständige Unterlagen und ein realistischer Preis deshalb die rentablere Investition als ein nagelneues Badezimmer.